“梳理西气东输、忠武、涩宁兰等天然气长输管线沿线城市，跟踪沿海LNG项目，选择重点地区、重点城市，优选资源有保障、市场前景好、发展潜力大、规模效益强的项目，在确保主导经营的前提下，采取独资、兼并、联合、参股等多种形式进入市场，以重点项目为基础，充分发挥专业化服务的优势，辐射周边、跨区连片发展。”中油天然气管道燃气投资有限公司董事长、总经理姜银涛在接受笔者采访时，就公司城市燃气项目开发模式如是说。
差异化竞争优势企业快速发展的根基
“十五”期间，随着我国陆上油气田开发和输气管道建设，已基本形成西气东输、陕京二线、忠武线、涩宁兰线等“五横三纵”的输气管网，将塔里木盆地等四大油气富集区联为一体，为下游城市燃气市场的开发提供了坚实的资源保障和便利的输送条件。
截至目前，中油管道燃气已开发湖北黄石、荆门、甘肃天水等城市燃气项目，及武汉、合肥等城市部分燃气市场，累计投资7.1亿元，控制资产逾13亿元，供气规模16亿立方米以上。
依托管道局近40年凝聚的科技优势，能够为客户提供城市燃气咨询、设计、采办、施工、运营管理、检测、维抢修等“一站式”服务和一揽子解决方案，这在国内燃气市场竞争中是唯一的；依托管道局的人才资源，拥有各类专业技术人才7000多名、管道专家17名、专业技术带头人百余名，专门培养一支近4000人的专业化运行管理队伍……这些得天独厚的条件构成了差异化竞争的必要条件，也使众多地方政府考察团能够“一见钟情”。
培育客户忠诚度有序发展源于优质服务
中油管道燃气在开发新的城市燃气项目时，对市场进行选择和对比，进行量化分析，针对不同的目标市场采取不同的市场策略，建立健全并严格执行组织严密、操作规范的项目评价和报批体系，实施城市燃气咨询、设计、采办、施工、运营管理流水线作业，有效避免盲目投资和重复投资，提高财务内部收益率，确保企业资本良性循环和滚动发展，保持持续做大做强的强劲势头。
湖北黄石市是该省大城市之一，城区人口70万，是我国近代工业发展较早的地区之一。在该城市燃气项目开工伊始，中油管道燃气严把工程建设质量关，做到规范管理，确保质量，2005年2月，项目点火正式投入运营，2006年销售天然气2000万立方米，2007年2月日销气量突破20万立方米，达到年供气8000万立方米的规模，设备完好率保持100%。
培育客户忠诚度是服务行业开拓市场的重点、难点。黄石是一个老工业城市，厂矿企业众多、能源消费结构多样化，窑炉天然气改造情况复杂且难度较大。如果仅凭当地企业对天然气技术的掌握，按期完成设备改造比较困难。为此，这个公司一一走访工业客户，研究解决窑炉改造中存在的具体问题，针对不同炉型提供各项专业技术服务，累计帮助16家工业企业完成改造并顺利用上天然气，市场美誉度得到较大提升。
良好的企业形象、完善的服务体系，对燃气企业至关重要。这个公司制定完善的服务制度，实现员工服务行为、语言、质量等的标准化、规范化；加强宣传、培训，编制天然气使用知识手册，向所有用户免费发放；组建快速反应的维修抢修队伍，确保用户安全用气、平稳供气。
安全运行专业化服务的要求
作为中国石油旗下从事城市燃气业务的专业公司，确保安全运行和施工是公司的首要任务。
安全生产运行重在基层，持续发展靠基础。中油管道燃气根据管道局燃气工作会议的要求，探索具有城市燃气特色的安全管理模式，一是以管道局安委会城市燃气安全生产委员会为主体，实现城市燃气业务板块安全工作统一要求、统一部署、统一监督；二是健全安全管理机构，公司设立独立安全管理部门、各控股公司设立安全生产管理委员会、各运营单位设置安全总监(副总监)岗位，8个重点运营单位设立安全管理部门，配备专职安全管理人员并明确安全管理责任；三是先后制定《安全生产管理规定》等5项办法，为安全生产提供制度保障。
公司每个城市燃气项目都建立和实施QHSE管理体系，通过完善制度规程和安全管理组织机构，以及制定城市燃气HSE标准，确保安全制度有规范、执行有标准、措施见实效。此外，公司在各项目中执行统一的运行管理标准，努力做到站场管理标准化、操作管理标准化、队伍管理标准化、客户服务标准化、视觉形象标准化，确保为用户提供“安全气”、“满意气”。
中油管道燃气公司开拓市场纪实
日期：2007-06-14 来源：中国石油报 作者：中国石油报
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