底格里斯河，两河文明的源头，管道局进军中东高端市场的起始地。

在这里，管道人仅用83天，就提前完成艾哈代布200公里管道主体焊接任务，创造了伊拉克油气管道建设的新纪录;在这里，管道人仅用18天，完成了伊拉克替代战略管道1号泵站带压开孔项目，实现了中国企业进入伊拉克油气管道高端技术服务市场的突破……

4载探索，4载拼搏。如今，管道局在中东地区的业务已经拓展至沙特、约旦、阿曼等多国;从单一的油气管道建造服务拓展至中央处理站、天然气处理厂、储罐、注水管道、热开孔、维抢修、投产试运、检测等全产业链一体化工程建设服务，合同额4年增长近13倍。

管道局在中东市场的成功探索，也是中国石油试水高端，激荡中东的一个缩影。他们在一条条地下长龙的建设中，创造着中国速度;用一个个精品工程展示着“国际一流的国际管道工程总承包商”的实力;在一次次高品质的合作中，彰显着中国石油品牌的力量。

路在无路处 “三种合作”打开高端市场之门

对于管道局中东地区公司总经理薛枫来说，刚到中东的日子是焦虑的。

2011年年初，肩负服务、保障中国石油在中东主营业务顺利开展的重任，管道局旗舰出海。

第一个项目，便是中国石油的艾哈代布外输管道项目。“当时在中东，管道局手里就这么一个项目，接下来该干什么一点儿苗头都没有，总不能干完这个项目就回家吧!”4月17日，在位于迪拜的管道局中东地区公司总部，薛枫回忆起初来乍到的情景，感叹地说。

他们不是没尝试过去找新项目。管道局在伊拉克的第一次投标对象为壳牌公司。由于对方对管道局了解甚少，连资格预审都没通过。接下来几次项目投标也是铩羽而归，这让急迫的管道人备受打击。“那时，真有走投无路的感觉。”薛枫回忆道。

路在无路处。管道人决定冷静下来，先对伊拉克乃至整个中东市场进行一次深入剖析。

当时，经历了10年战乱的伊拉克，百废待兴，亟须利用天然的石油优势重振雄风。可各油田的基础设施大多建于三四十年前，难以支撑油气生产需要，需要整修或新建;政府大规模的招标发展规划，也需要建设新的油气基础设施。这就给管道局的油气管道建设服务企业带来巨大的机遇。

此外，中东作为竞争极度激烈的高端市场，在这个地区没有过硬的业绩和口碑，难以进入。若能在伊拉克市场站稳脚跟，正好能为管道局下一步全面进军中东别国市场做扎实积淀。

基于几个月来对市场的详尽分析，管道局不仅决心要在伊拉克这个市场站稳，还得做强做大。为此，他们制定了明确的市场策略——内部起步、稳步拓展，属地管理、国际合作。

沿着这一既定策略，管道局将打开市场突破口的目光投向了“三种合作”。即以中国石油内部合作为主，在伊站住脚;逐步开展国际合作，与有实力的国际工程公司携手，打开国际石油公司市场大门;加强属地合作，联合伊拉克本地石油公司，扩大在伊市场份额。

实践证明，这样的方针战略不仅科学而且有效。从2011年起，管道局相继拿到了鲁迈拉、马季努恩、巴德拉、格拉芙、哈法亚外输、西古尔纳等多个工程项目，管道局的名声传出伊拉克，响彻中东。

2014年，管道局中东地区公司中标大小合同18个，合同额76亿人民币，利润额占据管道局海外业务的“半壁江山”，成为管道局国际业务发展的样本。

“管”亦有道 管理提升夯实发展基础

2011年，凭借专业化和完整的管道建设产业链优势，管道局获得哈法亚一期项目，并按期高效实现完美收官，成为伊拉克地区业绩最为突出的中国石油公司之一。2012年，伊拉克石油部将管道局确定为优秀EPC承包商，BP公司发函表彰管道局在鲁迈拉油田建设中做出的贡献，并续签井口管道工程，至今仍为其服务。2013年，管道局以壳牌全球承包商的身份，以议标方式获得新项目……

靓丽成绩单的背后，有中东公司管理手段的不断提升做支撑。

在薛枫看来，国际化视野和本土化运作是高效管理的有效法宝。就是要对国际规范、标准，熟悉、熟知，并能与我国特有的管理方式方法结合起来，运用到实际管理运作中。

在鲁迈拉项目部，为学习BP公司在HSE管理上“每一个理念、每一项制度都能执行到位，不打折扣、不走样”的精髓，项目部先后采取了全员培训、集中学习及个人消化后进行轮流讲授的方式，将BP公司的管理理念和项目法则融会贯通。

在巴德拉集输、外输项目实施中，两个项目部博采合作伙伴的管理优势，并与业主、监理、安保公司等联合，组织员工多次开展应急演练，举办教育培训，通过现场实践运用，以及特色班前喊话等方式，交融管理文化，不断促进管理提升。

同时，管道局中东地区公司在不断探索新的、前沿的管理模式，并将其运用到工作中。管道完整性管理就是其中一项。有别于传统的EPCC(设计、采办、施工、试运)项目管理，完整性管理是以检测、检验和评估为主的高端技术服务项目。通过梳理不断变化的各种因素，对油气管道运行中面临的风险进行识别和评价，通过监测、检测、检验等各种技术方式和手段，获取管道完整性管理所需的各种信息，制定相应的风险控制对策，不断消减和改善识别到的不利因素，从而控制管道运行风险，确保运营管道达到持续改进、减少和预防事故发生。今年，伊拉克BGC公司与管道局(CPP)签订合同，将管道完整性管理运用到项目中。

“管理提升无止境。过去我们打的是游击战、歼灭战，几乎是打一枪换一个地方。一个项目做完了，就停工等待下一个无法确定的新项目。现在，我们要主打阵地战，不但要稳固单一型项目管理，还逐步发展为项目群运作模式，以不断提升的国际化管理水平来树品牌、拓市场。”薛枫向记者阐释他的管理思路。

延伸产业链 拓展发展新空间

进军中东市场伊始，管道局便对这个市场有了一个明确的定位——“战略市场、高端市场，战略市场、效益市场”。在这样一个市场站稳脚跟，光靠管道建设一项业务孤身去闯，力量稍显单薄，必须发挥管道建设与技术服务的全产业链一体化优势，不断提升效益，拓展发展空间。

从2011年进入伊拉克油气管道市场以来，管道局中东地区公司已经带动了设计、采办、通信、自动化、维抢修、机械产品制造等多项管道业务，管道局14个下属企业进入中东市场。

管道设计院阿布扎比分公司便是其中之一。

中东油气工程市场，是无可争议的高端市场，而咨询设计是这高端中的高端。“我们的成果往往不是一条管道、一个原油储罐、一座泵站，而是一份凝聚着智慧的报告。”管道设计院阿布扎比分公司副总经理李翀说。

作为国内首屈一指的管道咨询设计企业，管道设计院在国内承担了80%的管道咨询勘察设计工作量。可在中东市场，它还是个“新人”。

“在这里，我们在品牌认知度、国际化人才等方面都处于劣势，我们只能加倍努力。同时，充分联合中资企业，实现优势互补，不断加快发展节奏，扩大市场份额。”管道设计院阿布扎比分公司常务副总经理吴原骏坦言。

功夫不负有心人。成立3年来，管道设计院阿布扎比分公司已经获得了7项特级资质、5项一级资质，并于去年获得ISO体系认证;中外员工多达170余人，为多家中国企业、国际大石油公司、大型EPC总承包商等提供服务;共参与生产投标项目70多个、生产项目20多个……

像管道设计院阿布扎比分公司这样的例子还有很多。他们在中东市场的出色表现，已成为管道局中东地区公司开拓市场的新名片：艾哈代布项目定向钻穿越工程的中标，创造管道三穿底格里斯河的壮举;哈法亚一期项目竣工投产，成为管道投运保驾业务实力的有力证明;鲁迈拉4项带压热开孔注水管道对接工程的成功实施，打造了管道维抢修品牌;哈法亚外输管道项目实施，完整地检验了大口径长输管道施工能力;壳牌马季努恩外输气管道FCP项目全线设计工程中标，彰显了管道设计能力;龙慧公司在伊拉克各项目安装运行GEXL项目仪表和SCADA系统，将中国管道IT技术应用在了中东市场;有着“管道制造”的系列产品入市，拓宽了中东地区公司的市场开发范围……

砥砺前行，今朝鏖战正酣。经历高端市场的风雨洗礼，在中东，管道局所拥有的不仅是中国勤劳、中国速度，而且有中国力量、中国智慧。

在未来的发展中，会有越来越多像管道局这样的企业，在海外用智慧与勇气、用实力与担当，缔造更多的“石油传奇”，筑起中东油气“长廊”。