面对直批燃气年度任务1.5万吨重担子和佛山市燃气管网覆盖率已达85%的严峻形势，广东佛山石油分公司迎难而上，直批燃气业务明确了以非管网用户及批发加气站为目标客户进行重点攻关，通过增加外采渠道、降本稳客、重点走访提高供货、开拓区外客户等措施，稳扎稳打做大销售量。今年截至10月份，佛山公司直销燃气已销售1.63万吨，完成全年销售任务的108.6%。同比增长0.44万吨，增幅36%，销量比重占全省总量的40%以上。

拓展外采渠道，降低采购成本。稳定和优质的资源供应是做大燃气销量的必要条件。为了保障佛山石油每月1200吨直批燃气和1700吨零售燃气的供应，年初，在省公司供应商名单中，佛山石油逐个对供应商规模和实力进行考察，筛选出一批实力强、信誉度高、服务态度好的供应商，纳入到佛山石油的供应商体系。每月初，佛山石油加强与客户沟通，测算出当月预计销售总量，然后对供应商进行询价比较，以集中外采的方式，争取供应商的最低价格，降低燃气外采成本，使销售价格与市场价接轨，加大客户竞标时的胜算把握，在维护客户利益的同时能很好的稳定销量。

提供优质服务，提高客户供货率。通过摸底，摸清佛山辖区内的非管网用户及批发加气站客户，这些客户是各路燃气批发经销商的主要竞争目标。如何在众多的竞争者中争取一席之地?佛山石油安排专人负责跟踪客户的需求，一是通过向各供应商调查了解，摸清竞争对手的报价情况，争取在价格上要立于不败之地，如某士及某顺是两家民营加气站，采购要求必须为海气，对价格非常敏感，佛山石油每次报价都要向所有的供应商详细咨询气源和气价，才能最终选择最优方案，达到客户的要求;二是定期上门走访客户，了解客户的需求情况。每月佛山石油都会将开好的供货发票送到客户面前，让客户感受到中石化的优质服务和浓浓的合作情谊，增加了中标的机会。优质服务为佛山石油带来了良好的声誉，合作过的客户不断加大在佛山石油的采购量，前述两家气站更实现了百分百的供货率。

突破经营瓶颈，挖掘客户潜力。佛山石油密切关注信用客户的日常经营状况，对部分敏感企业，采用按周结算的货款回笼方式，实现增量同时有效降低资金风险。但对部分信用度高的客户，佛山石油也不断争取，创造条件，给予客户最大的信用支持，提高供货率。如某燃气公司一直是佛山石油重点攻关对象，由于客户一直不愿提供财务报表，未能向省公司申请到赊销额度，经过多月的攻关，销售一直没有突破。佛山石油领导看在眼里，急在心上。为了开拓该客户，胡则军经理亲自带领业务部和财务部骨干多次上门拜访客户，利用两家企业都是国企的优势，不断说服客户，最终取得客户信任，取得了客户三年的财务报表。而在上门拜访的过程中，客户被佛山石油的合作诚意和锲而不舍的精神深深感动，把佛山石油入选其供应商之一，为以后的合作打下坚实基础，开拓该客户实现增量约200吨/月。

化被动为主动，大力发展区外客户。经过近几年的开拓，佛山辖区内的客户需求量已经不能满足省公司的任务要求，佛山石油必须要不断开拓新的客户才能实现新的突破。佛山石油通过油品客户带动燃气客户开发，开展区外燃气市场调查。在掌握了区外燃气公司的需求情况后，积极上门实地拜访及现场洽谈，成功取得了合作机会，最终实现燃气销售85吨。