增值服务感动客户。“廖站长，真不好意思，你能过来帮我们看看加油机情况，教一下我们怎样进行盘点，我给你费用。”一天中午，北海石油铁山港一站站长廖永存刚准备要吃午饭，就接到客户陈老板的电话。他赶忙放下筷子，开车赶到客户公司。原来陈老板是某天然气运输公司的负责人，是分公司商客部的大客户，用油比较摇摆。尽管不是自己站里的客户，但是作为公司一员，廖站长自觉有责任维护好客户。陈老板在公司设立加油机和油罐，从公司进油后加注到自有的运输车辆。廖站长心里也有“小算盘”，试图借机会说服负责人改变购油方式，从批发转为自己站里的零售客户。他一边帮客户查找加油机原因，演示盘点过程，一边从安全数质量和管理漏洞，人力物力等方面转变客户观念。
“陈老板，您虽然不在我这里加油，但是我很乐意为您服务。费用我不会收您的。但我希望您考虑下到我们站里加油，不需要您找人专门看管油罐和加油机，我给您办理积分优惠，当然和批发价还是有差距，但价格尽量贴近批发价格。而且我们还有现金券，换算回来也不差了，给司机用，相当于您发的福利。您看，您自设油罐，多危险，如果发生什么事故，这真的是得不偿失。而且您的工人也不专业，隐患重重啊。”
陈老板也无奈说：“知道那么麻烦，当初真不应该买这些设备啊，但是没有办法，已经购置了，而且现在油价太高，我们用量大，价格还是我们主要考虑的因素。”廖站长也不急着说服，无论客户有没有需求，他都主动走访，一方面了解用油动态和经营情况，了解存在的 困难和需求，另一方面也潜移默化做客户的思想工作，把现在的形势告知客户。陈老板几次都因为加油机的问题找到廖站长，让他也觉得过意不去。廖站长看到有机会，趁热打铁，一个星期电话走访和上门走访好几次，不是亲自上门就是让其它员工到现场了解情况。
三个月后，陈老板终于和其他合伙人一起达成一致意见，将批发转为零售。廖站长马上为陈老板申请优惠，一个个办理流程细细跟踪，很快就根据客户需求把用油方案进行改进。最终以高于批发价的积分优惠方式锁定客户在站加油。
“地毯式”走访开发客户。“27个机配卡客户，月均50吨，西场加油站是灵活使用营销政策，深入走访，挖潜客户需求的典型代表。”分公司分管经理赖国昌在会上表扬道。西场加油站位于合浦县西部，是一座农网小站，位置偏僻，周边有4座社会加油站，主要客户为小客车、小货车、摩托车车主。 由于4座社会站柴油价格优惠幅度大，并有充值返利活动，占领了当地大部分市场。在严峻的经营形式下，站长陈海发动全站员工深入走访客户，宣传营销政策，利用批量购油有优惠的机配卡方式和积分优惠营销政策开发了大批定点加油客户。
陈海通过多次采取“地毯式”搜索走访，挨家挨户了解情况，特别是针对性开发对虾养殖客户。由于对虾养殖用油是季节性用油，且这些散客容易摇摆，用油需求有一定量，但每户每次要油数量达不到优惠标准，陈海利用批量购油有优惠的机配卡方式引导客户以旧带新，“抱团”来购油，让“散客”变成大客户，抓牢了销量。陈海几乎每天都去虾塘拜访客户，了解他们的用油需求、用油周期，完善客户档案，做到跟踪到位。从虾塘出来，他脚上全是泥土，为此他还专门买了一双“雨靴”，被他称为是“战靴”。同时，他借助供应商可以直接接触对虾养殖户的机会，向他们宣传充值返利等优惠政策，成功获得了当地所有对虾养殖户的信任。
陈海还带领员工逐个走访小客车司机，了解他们的需求，周边的饭店、工地、渔船客户等等，都留下他走访的脚印。功夫不负有心人，镇上的饭店用油、挖土机用油、渔船用油、养殖用油等大大小小的客户通通被西场加油站“收入囊中”。在竞争恶劣的条件下，突出重围觅生机，截至10月15日，该站汽油柴油同比增幅16%。
强跟踪赢得信赖。今年以来油价居高，社会站点借此利用低价吸引客户，动摇了一部分对油品质量要求不高的客户。为此，该公司利用站务会等形式将优惠政策和奖励政策宣贯到每位员工，要求加强跟踪服务新老客户，无论是开发还是回流的客户，见量奖励，特别是新客户开发奖励，奖励到个人的机制激发了大家的积极性。
“你们值得我信任，我们从来不说大话，承诺能达到那么大销量就有那么多，实话告诉你，外面社会油站的价格比你们便宜1.6元-2元/升，但是你们的品质和服务让我信得过，如果不是你们一直联系我，我也是不想那么麻烦，才在你们这加油。”广东路加油站新的大客户占老板如是说。占老板虽然才在该站加油一个多月，但是用油量月均40吨左右，按老板预期会达到100吨每月。
原来占老板有次开汽车到站里加油，随口问了下加油员工张小萍柴油价格，张小萍想到平时的宣贯，马上嗅到了商机，详细问了下老板用油情况。占老板和其它两个合伙人在准备成立一间公司，正在办理营业执照，公司经营范围很广，用油需求大，包括工地用油、机器用油、船用油等等。张小萍马上把占老板请到站里，把情况告知站长黄文琼，尽管当时占老板还没有任何到站里购油的想法，但是黄站长却把联系方式记下来，经常电话回访，了解公司成立的进度，模式，车辆配备情况，存在的困难，还帮占老板找人咨询办证流程等。只要占老板有需求，黄站长都上门解释清楚，反馈意见，逐一解答，解除顾虑。细致周到的跟踪服务，赢得了占老板的信赖。“我的门槛都被你踩烂了，我还能不在你这购油，支持你工作，我过意不去啊。当然，我新的车有几辆确实也不太在外面要油，关键还是你们的服务让我放心，省心”。
