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韶关石油:三招打开天然气销量“阀门”

日期:2019-11-21    来源:中国石化新闻网  作者:宋露珠

国际燃气网

2019
11/21
08:54

关键词: 韶关石油 天然气销量 油改气

   2015年开展天然气业务以来,韶关石油分公司着力构建以客户为中心的服务体系,紧盯市场态势,持续保持敏锐的市场嗅觉,积极做大天然气销量。2019年1-10月,该公司天然气零售市场占比突破50%,直分销同比增长12%。
  解决客户难点痛点  收获良好服务口碑
  2015年,韶关全市出租车加入“油改气”行列。韶关分公司瞄准车用燃气市场创效空间大的优势,充分利用现有网络资源,选定了场地条件好、地理位置优越的西郊加油站和韶长加油站,建成全市最早的两座油气综合能源站,占比全市气站数量的28.5%。
  韶关市区的出租车为油气两用车,韶关分公司以“加气凑整难、现金支付麻烦”为切入口,加大油气一卡通的推介力度,并总结出“油气加注无缝衔接、加气赚积分、加油享受免费洗车”等优势,引导客户使用油气卡充值加气,有效提升客户的用卡率,增强客户的黏性,促更多的“头回客”转化为“回头客”。
  “加气每公里0.35元,加油每公里0.5元,因为油气混合动力车需要汽油启动,我们每月加汽油400-500元,加满200元就能获赠一张免费洗车券。现在跟我的搭档已经形成默契,交班在西郊加油站集合,在等待过程中就能完成洗车,省时省力。” 出租车司机杨先生说。
  借助两座加气站充分利用样板站建设的契机,韶关分公司全力提升现场管理水平,从站长、主管到营业员,均为“精挑细选”的“精兵强将”。同时,他们对取得加气资格证的加气站员工,每个月发放400元的加气补贴,大大提升了员工的积极性。
  为提升服务效率,他们在车流高峰期调配机动人员,确保现场人手充足,并号召员工围绕“让司机多载一个客”的目标,采取“小跑服务”,大幅降低客户的排队时间。
  “他们操作特别熟练,打开车头盖-插入高压线管-填写安全检查记录表-关闭车载阀门-关闭车头盖,动作一气呵成,安全、高效、专业,让人很放心。”在西郊站加气5年的老客户郑先生向记者娓娓道来。
  为精细提升客户的体验触点,针对出租车司机“吃饭休息时间不定”的难题,韶关分公司创新服务载体,为出租车司机提供免费热水、洗手间、休息室,并开展“冬送温暖,夏送清凉”等贴心服务,迅速收获良好的服务口碑。截至今年10月,该公司的零售天然气市场份额突破50%。
  精心部署营销工作  实现量效齐飞
  今年以来,韶关分公司成立工作领导小组,完善激励考核机制,强化市场调研分析,精心部署营销工作,确保燃气直分销量稳定增长。截至10月份,全年燃气站外销售同比增12%,其中1-3月连续三个月斩获省公司月度红旗奖。
  他们实行“一把手”挂帅制,把燃气销售作为直批重点工作执行,积极做大做强燃气经营。同时,制定燃气终端企业调研走访方案,筛选潜在客户名单,组织客户经理上门走访,了解客户燃气需求及气化站建设使用情况,力争在终端领域实现新突破。
  “从长远来看,燃气有着广阔的市场前景与发展空间,竞争也会越来越激烈,我们只有敢为人先,追求卓越,才能在燃气市场这块大蛋糕中抢得最大份额。”在10月的月度经营分析会上该公司分管领导如是说。
  为提升客户经理的开拓积极性,韶关分公司积极推进“超价奖励”政策的实施落地,促使客户经理强化国内资源价格走势的预判能力,积极向各供应点询价,并密切关注竞争对手的优惠策略,以此制定“一客一策”的拓客、稳客方案,实现量效齐升。
  “三级”维护制度 老客户成为“牵线人”
  韶关分公司聚焦“以客户为中心”,建立公司领导、业务主任、客户经理的“三级”维护制度,对燃气客户进行走访维系,与客户建立长期稳定的合作关系,深度挖掘市场扩销增量潜力。同时,积极加强与省公司、车队的沟通,确保资源的供应与配送,彰显中国石化的品牌服务。
  今年3月,某燃气公司的老板因病住院,在得知客户住院后,韶关分公司领导第一时间前往医院探望客户,并送上果篮、营养品等慰问品。客户对于中国石化的细致关怀深表感动:“中石化的资源好,人品更好。我是认定你们了,只要价格在合理范围内,我们全部从中国石化采购燃气。”
  在加强存量客户维护的基础上,他们依托老客户的人脉关系,挖掘辖区内外的新增网点,通过客户的转介绍,坚持不懈上门拜访,深入挖掘客户的需求,锁定燃气大客户订单。
  一次偶然的机会,客户经理刘兆礼得知今年9月某燃气公司在200公里外的新丰县设立分销点。经多方打听,该客户恰好是某老客户的朋友,日常的老用户维护工作深受该客户的认同。通过老客户的牵线搭桥,他上门拜访洽谈三次,便成功签下这个在新丰县占据燃气大壁江山的公司,初步预计明年的供应量将达1000吨。
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