早在1990年，北京输油气公司就以超前的意识和卓越的胆识，成功进入塔里木油田，实现了从单一的输油生产到多元的市场经营，开创了中国管道输油企业全面进入市场的篇章。进入2007年，北京公司技术服务范围涵盖长距离输油气、燃料油、成品油、液化气库、天然气压缩输送技术等领域，为12个甲方单位管理着输油气管线3400多公里、油库(气库)185万立方米，在管道局输油气板块排位第一。前不久，管道局局长、党委书记苏士峰在北京公司经理、党委书记华树春的工作汇报上批示：“(北京公司的)思路和目标都是积极的。在输油气一路，北输一直走在前列，局里是满意的。”让局里满意的不菲业绩是怎样取得的？
通过深入采访，记者寻找出秘籍
启示一：靠“诚信北输”进入市场
诚信是北输品牌的基石，“诚信走天下，忠诚赢市场”是公司进入市场的第一法宝。在市场开发中，公司将“诚信为本”作为开拓市场的行为准则，做到有诺必践，取信市场，树立全心全意为甲方服务的理念，努力营造沟通、协调、信任、理解的人性化市场环境。
2001年，北京公司刚刚进入河北市场，由于甲方市场没有打开而处在亏损经营阶段，此时，公司采取了低标进入的策略，并向甲方作出了两项承诺：一是义务为京石线投产提供人员和技术服务；二是只要硬件设施达到一定水平，投产后一年内保证河北输气管线站站达标。投产后，公司以负责的态度、科学的管理手段，为甲方挖潜增效、开源节流，每年为甲方节省资金近百万元。几年来，随着甲方市场的不断扩大及河北市场份额的不断增加，公司在北京至石家庄输气管线的基础上，又发展了石家庄至邯郸输气管线、沙河城市燃气市场和石家庄压气母站及鹿泉输气站等几个新市场。
诚信的企业行为使公司与甲方建立起良好的合作伙伴关系，正如河北天然气公司总经理刘彦方所说：“双方已经成为一个利益共同体的两个方面。”并将这种关系形象地概括为“两个离不开”，即“你离不开我，我也离不开你”。
启示二：靠“平安北输”巩固市场
安全是北输品牌的根本。安全就是生命，安全就是市场，安全就是效益。开拓一片市场，就要保一方平安。公司连续14年被评为管道局“安全生产先进单位”，良好的安全声誉成为北输品牌的亮点，也成为开拓市场和站稳市场的切入点和立足点。
在十多年的市场安全工作中，他们摸索出了一套行之有效的管理模式，使站场的生产设备完好率达到100%。进入市场17年来，各市场从未发生安全责任事故，得到了甲方的高度评价，对于市场的巩固起到了重要作用。
塔里木市场是公司规模最大、安置人员最多、进入市场时间最长、劳务合同收入最大的市场。塔里木分公司员工牢固树立“安全就是生命，安全就是市场，安全就是效益”的思想，并提出了无论管理体制怎么变，承包方式怎么变，安全生产这个主题不能变，安全生产的中心地位不能变。自进入新疆市场以来，分公司始终确保“安全生产”的一个主要原因，就是始终把“安全生产”作为各项工作的重中之重。在市场开拓中，他们在员工中多次强调“两个无法协调”，即安全出了问题无法协调、员工素质出了问题无法协调，从而明确了安全生产是站稳和扩大市场的根本。2006年，他们适应融合式管理的新模式，在配合甲方抓好安全平稳运行的同时，积极开发新市场。通过努力，终于与业主达成了承包牙哈北站和英买力～轮南输气管线的协议。目前，公司已派部分工作人员进驻站区，协助甲方进行施工管理。
他们除了做好日常的安全监督管理工作之外，更重要的是切实替甲方服好务、排好忧、解好难，使各项管理工作达到甲方的要求。
同样在2006年，河北输气分公司在甲方经营管理转型为港华合资经营机制后，在安全管理上，以不变应万变：各项工作始终围着安全转，注重强化“三基”工作，狠反“三违”，以开展各类安全专项活动为契机，提高员工安全责任意识，成功完成了各项维抢修任务。特别是在2006年11月23日圆满完成了河北省天然气主管线与陕京二线的对接任务，得到了甲方领导的高度赞誉。2006年，河北输气分公司全年无任何大小安全责任事故，全面完成了公司及甲方下达的生产任务。
启示三：靠“实力北输”拓展市场
实力创造业绩，业绩反映实力。在市场开发中，他们着力建设一流队伍,实现科学管理,创新技术工艺，提供超值服务，创造一流效益，树立“国内一流长距离输油气(储罐)专业化技术服务公司”的形象，成功地拓展了市场。
2006年以来，各市场在日常管理工作中求新、求严、求精、求实，努力把市场做优、做强、做大。一是在管理模式上求新。各市场单位实行“四标合一”(QHSE)体系管理模式。通州输气站进一步完善体系管理，使之形成以各系统运行为主的“运行管理系统”、以完整性管理为主的“维护维修系统”、以安全、环保和应急为主的“安全管理系统”三大体系管理。二是在管理质量上求精。为保证运行安全，湛江储运分公司要求运行人员严格做到“六要”，即作业要联系、流程要对照、质量要把关、设备要检查、动态要掌握、计量要准确。由于运行人员在生产运行中严格按照“六要”规定作业，分公司实现了安全生产。三是在管理效益上求实。河北输气分公司在2006年甲方改制以来，分公司加大培训力度，全面提升职工素质，适应甲方新的管理模式的要求，赢得了甲方领导的认可。分公司不仅稳稳立足于河北市场，同时，劳务合同额增加92.63%。有效的管理、出色的工作业绩，进一步提升了公司形象，赢得了市场美誉度和知名度，为下一步市场的开发起好步、开好头奠定了坚实的基础。
珠海中山天然气管道自2006年2月投产，公司一直承担着管线的运行管理工作，在生产运营制度建设、岗位技能传授、基础管理模式建立等诸多方面做了大量而富有成效的工作，取得了全年安全生产无事故、超额完成年输气任务的好成绩，为业主实现当年投产、当年盈利作出了突出的贡献，被中海油广东天然气有限责任公司授予“优秀运营管理承包商”荣誉称号。随着工程二期开工建设，本来只签订一年的合同，因为北京公司出色的输气技术服务，中海油广东天然气有限责任公司与公司签订了第二年的运营管理合同。
另外，山西市场通过一年来的优质服务，得到了甲方的充分肯定。目前，公司与甲方就候马至运城80公里天然气管线运营管理达成协议,并派驻人员组织候马站的投产准备工作。同时山西分公司与山西铝厂已达成了为其提供第二个服务项目的协议。
启示四：靠“和谐北输”提升市场
和谐的甲乙方关系是市场发展的前提，“互利双赢、共同发展”是甲乙双方共同追求的目标。实践中他们深深体会到：没有与甲方的和谐，巩固市场难，扩大市场更难。良好的甲乙方关系是做好市场开发的重要前提。他们在实际工作中，始终用真诚和服务感动甲方，用实力和业绩赢得甲方，用创新管理提升市场管理水平。
在关联交易这个第一市场中，公司各关联交易服务单位坚持“双超、双优”管理模式，以“主动、文明、快捷、周到”服务为宗旨，以“做专做精、争创一流”为着力点，拓宽服务项目，提高服务质量。3年来，各项工作优良率始终保持在100%。2006年，在坚持做好关联交易日常工作的同时，公司顺利完成了北京培训中心和地龙加油站的置换工作，组织了秦京输油气分公司310余名职工的体检工作，投资30余万元实施了关联交易维修项目，项目验收合格率为100%。
9月，公司与秦京分公司联合召开了2006年度关联交易工作座谈会，共商发展大计。会议达成了关于进一步做好关联交易工作的九项共识，这标志着关联交易工作进入了一个新的发展阶段。两家的关系越来越融洽。北京公司经理华树春带班子去秦京分公司，秦京分公司经理孟力沛率有关领导在秦皇岛高速路口迎接；今年春节后第一天上班，孟力沛带班子来北输拜年。
2007年4月5日，孟力沛带领一班人来到北京公司，和北京公司领导及主管部室领导进行了座谈。在和谐友好的气氛中，两家公司经理签订了2007年关联交易服务合同。孟力沛肯定了两家公司关联交易工作取得的良好成绩，强调两家公司在发展的过程中密切交流，走出一条和谐共生、优势互补、资源共享、共同发展的新路子。华树春强调，秦京、北京两家公司同根同族、亲如兄弟，北京公司在认真做好关联基础服务工作的同时要以两家公司共同发展的大局为重，互相支持、互相信任、共同发展。
在社会市场上，华树春更是定期主动与各甲方取得联系，利用一切载体和平台，加强与甲方的沟通，让甲方全面了解北输。为全面了解公司市场和发展情况，加强对各市场工作指导，在今年春节前1个月，他共飞行4万多公里，深入到新疆、河北、山西、珠海、湛江等基层单位，看望一线职工，拜访甲方领导，协调解决职工生活、生产中的难题。在努力为职工创造良好的工作条件和生活环境的同时，也与各甲方领导坦诚交流沟通，多方寻求信息。每到一处，他总是靠诚恳实在赢得甲方尊重，靠热情服务感动甲方。去山西市场慰问时，他带去10台彩电，甲方非常感动，称赞北输领导把市场当成自己家。除夕，他与北输通州输气站的员工一起值班，甲方领导北京华油天然气有限责任公司副总经理姚伟得知后批示，“感谢他(华树春)对公司工作的支持”，并奖励通州站1万元。华油公司总经理刘勇也于2007年1月给公司发来感谢信。
公司领导的真诚合作、服务市场的实力和业绩赢得了甲方领导的高度赞誉。2006年12月26日，省天然气公司在石家庄召开了对河北输气分公司2006年提供技术服务的总体评价会议。参加会议的甲方各单位领导给予了高度评价，一致认为河北输气分公司是合格的承运商，2006年为省天然气公司提供的技术服务，体现在“五最”上，即职工队伍最稳定的一年；融合式管理最好的一年；技术水平提升最快的一年；员工精神面貌最好的一年；技术服务意识最强的一年。
真诚和沟通不但增进了双方的友谊，稳固了现有市场，提升了市场管理水平，还进一步扩大了双方的合作范围和领域，这为建设国内一流的长距离输油气(储罐)专业化技术服务公司奠定了更坚实的基础。
北京输油气公司市场开发工作启示录
日期：2007-04-25 来源：中油网 作者：中油网
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