2011年，沧州炼化液化气销售状况良好，销售价格在华北区排名前列，全年共销售液化气近15万吨，并完成了总部下达的比价考核任务。

　　近两年，沧州炼化在市场调研的基础上，对液化气产品进行市场细分，相继开发工业用液化气（MTBE原料、芳构化原料）和车用液化气市场，使液化气销售状况得到整体提升，2009年、2010年连续两年得到总部奖励，2011年又创佳绩。

　　细分市场

　　如何将液化气这部分宝贵资源优化利用，创造最大效益，沧炼运销处动了不少脑筋。

　　2011年初，他们通过市场调研了解到，随着众多芳构化装置的开工，工业液化气需求量逐渐增加。他们建议，在华北地区民用液化气产能过剩、企业液化气销售价格很难提升的情况下，将液化气产品细分为车用液化气、民用液化气和工业用液化气，提高工业用液化气和车用液化气指标，增加车用液化气和工业用液化气的销售量，提高液化气整体经济效益。

　　建议得到肯定之后，他们紧锣密鼓地行动起来。在生产处、质量处等相关单位的配合下，他们进一步细分液化气产品，调整产品结构，抽紧民用液化气资源，将液化气分为民用液化气、丙烷、车用液化气和工业用液化气，最终提升了公司液化气的整体生产销售状况，每月多创效益60万元。

　　做好服务

　　为了实现与客户的双赢，他们不定期走访客户，加强调研，掌握客户的装置加工能力、实际需求等重要信息，制定科学的销售策略，并了解客户对产品质量及服务的要求，对客户提出的问题认真研究，以更好地提高产品质量。

　　产品售前，他们重点了解客户的差异化需求，严格客户资质审查，做好客户考核评价工作，对信誉好的客户优先组织发货。

　　产品售中，他们加强与客户的沟通，督促销售计划的落实，通报客户评价信息，引导客户办理所有相关手续，尽可能满足客户的合理需求，使客户有宾至如归的感觉。为了确保液化气等成品罐样品采样准确，他们还定制了夜间能够反光的标志牌，贴到所有液化气罐上。

　　产品售后，他们及时了解客户的产品使用情况，建立牢固的合作关系，并明确规定，对客户投诉24小时之内必须答复，需要赶赴现场的，24小时内必须安排人员处理。

　　2011年，沧炼运销处以“为民服务创先争优”活动为切入点，制定了活动方案及承诺内容，先后走访了滨州裕华、沧州市石油公司等客户。客户满意度评价统计结果显示，客户对公司的产品装车、开票、发货等环节都比较满意。

　　深化管理

　　为卖出当期最好价格，沧炼运销处强化价格管理，通过“日汇报、月汇总、季考核”实现对销售人员的有效管理。他们要求销售人员每天向价格领导小组成员汇报自销产品周边地区的市场价格、销售情况、企业生产情况、库存情况及市场走势，为价格领导小组定价提供依据。每月25日前后，销售人员要征询客户下月的订购计划，制订产品销售计划，月末用计划完成率指标对客户实施评价。月度结束后，销售人员要将比价完成情况进行汇总、分析，为制定营销策略提供依据。价格一经制定就要严格执行，过期的价格主数据在ERP系统做删除处理，保证价格执行的时效性和规范性。

　　为保证销售畅通，2011年8月，沧炼运销处按照总部要求，制定新版《中国石化沧州分公司石化气体产品出厂管理规定》，进一步简化流程。他们明确汽车、火车、管输出厂的管理程序，并按照液化气产品的出厂程序制定执行情况考核表，确立15个关键控制点，明确每个控制点的管理职责、责任人和考核单位，使车间、财务、销售、质量等部门形成互相监督、层层把关的局面。

　　在销售过程中，他们做好区域间企业协调，加强同周边兄弟企业的协调，及时组织调价、稳价，建立合作共赢的沟通渠道，避免恶性竞争，使华北区液化气市场秩序保持稳定。