讲述人：李俭（天然气销售江苏分公司所属苏州汾湖公司调压站站长）

【基本情况】天然气销售江苏分公司所属苏州汾湖公司，位于长三角生态绿色一体化发展示范区——苏州吴江汾湖经济开发区内，自西气东输二线嘉兴—甪直联络线吴江分输站分输天然气，穿越农田、道路后至吴江港华燃气汾湖调压计量站结束。公司现有高压管道长度约为386米，调压计量站设计供气规模5亿立方米/年，年度供气量3亿立方米，设备负荷率60%。

【营销态势】苏州区域内燃气企业众多，天然气市场气源形式多样，竞争激烈。2019年，江苏分公司认真研究江苏省天然气直供政策，借助资源优势，成立汾湖公司，成功落户苏州吴江。但因公司销售结构单一，且终端客户有3家燃气公司为其供气，单方气利润空间小，对单一用户依赖程度高、抗风险能力弱。

【营销策略】面对公司用户结构单一的现状，汾湖公司研判“双碳”形势下天然气发展趋势，分析当地政策与竞争态势，摸排调研区域内燃气企业及天然气基础设施状况，抢抓市场机遇，通过地企互动、内外协同、多次走访与谈判，锁定多家目标客户，逐一解读客户需求，逐渐扭转公司客户结构单一、抗风险能力弱的现状。

拓市场，增销量，扭转单一客户结构。汾湖公司锁定多家目标客户，逐一解读客户需求，最终取得了客户信任，与江苏国望高科纤维有限公司签约合作，扭转了公司客户结构单一、抗风险能力弱的现状。这个用户的用气量增长到35万立方米/日，销量年增长近1亿立方米，有效推动汾湖公司持续高质量发展。

精细算，严管理，深化制度改革。汾湖公司完成了区域内3家公司的管理整合工作，创建了3块牌子、1个平台、1套人马、分账核算的经营形式，实现了苏州区域内人才共享、资源共享、优势互补、整体提升的管理模式。这种小而精的管理模式，激发了员工的学习热情，提升了工作的创造性，节约管理费用120万元/年。

谋务实，深耕耘，一切成本均可降。汾湖公司将提质增效的理念传达给每一位干部员工，激发干部员工攻坚克难、创新实干的精气神，解决生产经营实际问题。提出了6项提质增效方案，全年增加收入超27万元。通过降低汾湖调压站电伴热使用频率、使用时间，降低电费；合理确定加臭剂的添加比例，减少加臭剂采购成本；在保证质量的情况下修旧利废，降低场站维修费用，全年降本费用超过10万元。

强战备，倾奉献，冬供安全两手抓。汾湖公司主动承担社会责任，把冬季保供作为首要政治任务抓紧抓实，细化落实冬防保供安全生产措施，加强安全生产现场管理，加强日常巡查与维护，全力以赴做好今冬明春天然气安全保供工作。自运营以来，汾湖调压站的站容站貌焕然一新、设备管理权责清晰、标志标牌规范醒目、记录表单翔实完整、员工素质持续提升，在苏州吴江地区树立了中国石油安全管理形象，彰显了中国石油求实奉献的精神。