近年来，油气市场竞争的激烈程度犹如狂风巨浪的大海，具有顽强韧性的企业才能在波涛汹涌中一路前行。中石油管道局投运公司以其独有的市场开发工作理念，走了出去，且越走越远……
以客户为中心
为客户增值
1998年，管道局“走出去”承建非洲最长的管线——苏丹输油管线。
1999年，投运公司的前身——廊坊输油气公司成立，跟随管道局的脚步，走出国门，进入苏丹市场，开创了中国人第一次运行管理海外石油管道的案例。
2004年，西气东输一线建成投产，我国天然气管道进入大规模建设时期。管道局相继参与建设西气东输二线、西气东输三线、涩宁兰、兰成渝等一系列重大工程，投运公司的市场份额也随之扩大。
特别是2009年，创造了中亚天然气管道、西二线西段天然气管道、乌兰及兰郑长成品油管道、涩宁兰天然气复线管道、川气东送天然气管道五大投产项目同时推进，近万公里管道投产一次成功的业绩。投运公司在管道局“走出去”的战略方针引导下，瞄准高端，选好位置，以其深厚的整体实力和技术优势勇闯市场，探索出系统性的市场策略，在国内、国外市场“落地生根”。
如何落地？如何生根？首先要守好眼前的客户，继而再开发新客户。以客户为中心，将客户的需求、期望和满意度置于业务活动的核心位置，且超越他们的期望，为客户创造额外的价值。久而久之，客户的黏性越来越高，对投运公司的需求度越来越高，市场也就越扎越稳。
如今，中石油管道局投运公司已从最初以简单的劳务输出、技术服务的形式执行项目，到目前大部分项目运用 “运维+”管理模式，无不渗透着对客户的全方位尊重和考虑，公司的收益率也逐年攀升。以尼贝管道、乍得原油外输管道、伊拉克哈法亚天然气处理厂GPP项目为例，在这些项目中，投运公司承担了项目的完整性生产运行维护管理及相关配套服务，包括项目建设初期委派专家团队进行技术咨询、项目建设阶段提供技术支持、项目试运投产阶段提供整装的管理团队与技术团队全面为业主提供生产服务，设备的维修保养、专业培训等。而在“＋”的服务模式中，投运公司还为客户打造定制式的运维管理体系，结合不同需求的客户开展专业技术服务，为客户所想、为客户所忧，保障客户的生产安全、优化运行，以客户利益为中心，排除客户后顾之忧。
也正因为中石油管道局投运公司可以根据不同客户的不同需求，为其提供定制化的“一对一”服务，最大限度满足客户需求，为客户提高了生产和运行效率、降低经营成本，也才有了投运公司在非洲、中东、中亚、东南亚等4个国际区域市场的“落地生根”。
以技术为基础
为市场开发保驾护航
市场需求永远无穷无尽、多种多样，企业只有对市场需求“精准把脉”，随时更新自身技术，拿得出对应市场所需且成熟的技术，才能接触更多的市场，获得更多的市场。2024年，投运公司将发展定位为“坚持技术立企，增强核心功能”，显然，技术被摆在了公司发展的首要位置。
早些年，因投运工作处于EPC末端环节，只负责生产操作，对技术的要求不高，服务内容较窄，收益率也有限。随着管道建设的大规模推进，安全生产被放在了越来越重要的位置，运维工作的重要性慢慢凸显。工作内容也从最初的投产工作，拓展至场站的生产安全管理，直至全线大型设备的管理等各方面；人员也从最初的操作员、技术员，到如今大量工程师工作在现场，公司的整体技术水平有了质的飞跃，产生的效益也有了大幅提高。
“技术的进步并非一蹴而就，要常年积累和更新。现在，我们主要围绕管道输送安全、设备节能环保、站场智慧化运营三个维度，以技术来满足业主在整个全生命周期的服务需求。”投运公司执行董事、党委书记芦澍介绍道。
“目前，根据多年积累的运行维护经验和数据，我们从客户角度出发，开发了可搭载管道数字孪生体平台的油气管道站场智能感知巡检机器人系统，今年将送至工程现场应用；围绕管道安全生产实际，投运公司科新公司研发生产的降凝剂、减阻剂这两个明星产品，经常在国际市场与国际厂商一决高下，且保持了稳定的市场持有率，公司拥有《油溶性减阻聚合物及其制备方法》《高蜡高沥青质原油降凝技术》等国家专利及专有技术37项……”说到中石油管道局投运公司的这些招牌产品，芦澍滔滔不绝。
据中石油管道局投运公司中东分公司经理苏文军介绍，技术始终是市场的敲门砖，而人本身的技术高低更是获得海外市场的“最优资本”。国际市场始终有国际市场的游戏规则，一切都要按照业主的标准来执行。阿联酋阿布扎比原油管线项目执行的是阿联酋国家公司标准，伊朗雅达原油处理厂项目按照道达尔公司标准执行，沙特MGS压气站一期和二期项目执行的是阿美公司标准……
“油气巨头的标准要求高且严苛，我们几乎都要提前1至2年筹备和研究，人员的技术水平也就由此历练。如今，现场人员英语水平过关，技术水平过硬。我们已经协助中油国际管道公司编制了其在海外市场天然气管道工程试运投产标准，该标准将指导相关分包商和技术服务方更好地为中油国际管道公司在海外开展工作。我们能够独立为业主编制全套的企业标准，还是全英文撰写，这些年的技术积累没白费。”说到这，苏文军的语气中透着些许自豪。
目前，中石油管道局投运公司的业务已从起初的油气管道投产运维，延伸至上下游等全产业链。业务范围的拓展就是市场的拓展，而这一切的增加值都是基于自身人员本身技术的迭代进步。
优化市场布局
促进市场长效发展
2023年，中石油管道局投运公司经营结果显示，公司74%的收入来源于国际市场，26%的收入来源于国内市场。不难看出，国际市场是投运公司发展和创效的重点，而国内市场作为配合，同步开发同步经营，主要以培养企业人才、创建品牌为主。
稳定基本盘，全力做好集团内长效市场。从上个世纪九十年代，集团公司到海外投资建设长输管道，投运公司便始终跟随做运行维护工作。从苏丹输油管线、中亚管道A/B/C线，到中缅管道，至今均已运行维护超过10个年头，有的甚至超过20年，这些市场都是投运公司稳定的长效市场，是基本盘。
不断拓展集团外市场。市场的逐步拓展，让投运公司结交的合作伙伴越来越广泛。在国内，投运公司与国家管网集团、各个省际管网公司积极沟通协调，稳定并逐步拓展分布在23个省份的市场份额；在国际，投运公司与山东电建、联合能源等各大能源公司始终保持良好的沟通和合作关系，为其延伸业务链，带来了诸如油处理厂、气处理厂、水处理厂等多种新型市场，为市场开发起到了滚动助推作用。
发挥新材料在油气管道输送安全与流动保障中的技术优势，提供高效能、高附加值的专业运营服务。作为油气运营的承包方，投运公司可以第一时间接触管道生产运行的最新情况，了解生产一线的运行需求，基于此，投运公司将自主研发的一系列产品推荐至项目一线，因其质量卓越、性能极佳，无论是在苏丹、尼日尔，还是乍得市场，其研发的产品均销量可观，得到了广泛应用。
在市场开发任务的分配上，投运公司每季度召开一次生产经营分析会，对各种市场信息进行分享和分析，对存在的问题及时调整和更正。目前，投运公司有国内分公司7个，国际分公司7个。分公司每月上报市场跟踪情况、项目进展情况、竞争对手情况等，公司总部再根据情况分析挑选出重点跟踪或放弃的项目，维护基本盘，继而根据目标项目的落地可能性大小，压实责任，形成分公司个体实施、总部协调支持的市场开发格局。
“每年公司大概有100多个项目处于执行开发阶段，有跟踪的，有洽谈的，有进行投标的，有准备执行的……长年累月，投运公司形成了良性的流动式市场开发模式，市场的厚度越来越高，源源不断。而且，各分公司也会积极调动资源，互助互补，协调合作，绝不打乱仗。”理清了市场开发链条，各链条工作有序衔接，各分公司默契配合，互动良好，这也让芦澍心里胸有成竹。
今年，中石油管道局投运公司中标了尼贝管道1950公里的陆上管道及海上单点系泊的运维工作，这是对这三个市场开发理念的最好佐证。从项目可研阶段投入大量资源，介入多方面的支持工作，到项目踏勘、设计、工程阶段的审查等全过程参与，投运公司以客户为中心，想客户之所想；凭借多年的海外运维经验，投运公司以技术为基础，懂得如何招聘、管理、培养属地化员工，具有经验丰富的安全和管理经验，还可为全线提供智能巡检机器人、DTS（调控仿真培训系统）、减阻剂、降凝剂等一系列“含金量高”的产品；对于海上单点系泊领域，这也是公司市场布局的又一次很好延伸，也因由管道局的队伍负责运营，足以保证工程的质量和安全。
多年来，中石油管道局投运公司顺应时代潮流，以“铿锵有力”的步伐走出去，以优质的产品、专业的服务、良好的信誉，与“一带一路”沿线企业开展了深度油气合作，不仅促进了市场深度融合，而且在造福沿线国家的同时，进一步满足了当地对清洁能源的需求。
未来
投运公司将立足国家所需
产业所趋、公司所能
加快推进产业升级，加快创新创造
加快发展新质生产力
不断完善未来产业创新链建设
激活高质量发展新动能
推进企业向更高端、更广阔的天地迈进
